클로징 정공법 — 기대법 · 제안법 · 응수법

클로징 앞을 막는 두 개의 산, 시간저항과 비용저항을 넘습니다. 거절을 극복 대상이 아니라 안심 대상으로 다시 봅니다.

분야: 고객 협상 세일즈 / 대상: 전 업종 세일즈인 / 시간: 2.5시간 / 강사: 황현진 세일즈작가

과정목표

• 클로징을 막는 시간저항과 비용저항 두 개의 산을 이해하고 극복하는 방법을 습득합니다
• 왜 선택이 아니라 왜 지금 선택하게 만드는지, 그 방법을 습득합니다
• 고객이 느끼는 가격저항에 대처하고 클로징하는 방법을 습득합니다

커리큘럼

기대법 — 고객의 거절을 바라보는 또 다른 시선

• 고민한다는 건? 기대되는 바가 없다는 것
• 한국인이 사랑하는 5가지 핵심 기대가치(이익 / 해결 / 안심 / 가족 / 자부심)를 자극하라

제안법 — 거절할 수 없는 제안을 하라

• 가격저항을 뛰어넘는 기준점 효과의 힘
• 시간저항을 뛰어넘는 '왜 지금 선택?'의 힘

응수법 — 대안이 있는 경우와 없는 경우

• 고객의 거절에 대안이 있다면? YES부터 뽑아내라
• 고객의 거절에 대안이 없다면? 3가지 'F'로 응수하라
• 고객의 거절은 극복의 대상이 아닌 '안심'의 대상이다