리크루팅 '설득공식'

기본편 3공식 + 심화편 3공식. 후보자 성향 파악부터 안심시키는 화법까지 단계로 나눴습니다.

분야: 리크루팅 세일즈 / 대상: 영업본부 / 시간: 협의 / 강사: 황현진 세일즈작가

커리큘럼

[기본] 공식 1. 치밀한 묘사

• 글자는 후보자를 고민하게 만들지만, 그림은 후보자를 반응하게 만든다
• 후보자의 미래를 짜잘, 쪼잔, 찌질하게 그려주어라. 話법이 아닌 畵법이 리크루팅 성공을 만든다
• 간략실습 : 후보자의 결심을 이끄는 그림(Unpacking effect)화법 만들기

[기본] 공식 2. 비유 맞장구

• 후보자의 거절은 '극복' 대상이 아니다. '안심' 대상이다. 맞짱이 아닌 맞장구로 응원하라
• '비유'(닮은꼴찾기)로 만드는 리크루팅 거절 유형별 실감화법
• 우리 회사의 장점을 강요하지 마라. 그저 실감나게 비유하라 (하수는 강요하고, 고수는 비유한다)

[기본] 공식 3. 결국엔 호감

• 리크루팅이란 결국 '이성의 가면을 쓴 감정'을 공략하는 것이다
• 후보자 감정의 선택기준은 딱 2가지 — 좋은 사람이 권하는, 좋아 보이는 것
• 웃지 않으려거든 가게 문을 열지 마라. 씨익, 쓰윽, 쏘옥으로 필살기를 장착하라

[심화] 공식 1. 성향 파악

• 4MAT Lesson plan으로 후보자의 성향을 단박에 파악하라 (Why-What-How-If)
• 4Why로 완성하는 리크루팅 제안 패턴 (왜 일? / 왜 영업? / 왜 이 업계? / 왜 우리 회사?)
• '누구나 할 수 있다!'가 아닌 '당신이기에 할 수 있다!'로 프레임을 전환하라

[심화] 공식 2. 기대 선사

• 후보자의 결심을 이끄는 가장 강력한 동기, '기대'
• 핵심기대가치는 결국 5가지 키워드로 정리된다 — '이익, 해결, 안심, 가족, 자부심'
• 핵심기대가치를 발견하는 핵심스킬, '질문'

[심화] 공식 3. 안심 주기

• 후보자의 거절을 '극복'하려 하지 마라. 그저 '안심'시켜 주어라
• 후보자의 결정을 이끄는 5가지 마법의 단어 (남도 / 저도 / 지금 / 물론 / 라면)
• 후보자는 당신의 '말'을 듣지만, 당신의 '태도'를 느낀다